Fixer son TJM et négocier
sans stress : guide freelance IT 2026

Tu es développeur en portage salarial, et tu viens de te voir proposer une mission à 450€/jour alors que tu vises 550€. Ou pire : tu fixes 550€ et le client te dit "C'est trop cher". Comment tu réponds ? Comment tu négoces sans perdre la mission ?

Ce guide te donne les scripts et les techniques réels que les conseillers PortaLink utilisent avec les devs chaque jour. Spoiler : tu peux négocier et garder la mission.

Pourquoi les freelances IT sous-facturent (et comment l'éviter)

Commençons par la psychologie. Les devs sous-facturent pour 2 raisons majeures.

Raison 1 : la peur de perdre la mission

Tu as peur que si tu demandes 550€, le client parte chez un concurrent à 450€. C'est humain. Mais voici la vérité : tu négoces mal.

Un client qui te choisit car tu es moins cher que les autres n'est JAMAIS le meilleur client. C'est un client qui changera de prestataire demain si quelqu'un propose moins. Tu es dans une course vers le bas.

Raison 2 : l'imposter syndrome

"Suis-je vraiment à 550€/jour ? Peut-être que 450€ c'est juste." Arrête. Tu as des années d'expérience. Tu as des projets réussis. Tes clients précédents ont payé au tarif. Tu mérites ton prix.

Les 5 objections que tu vas entendre et comment y répondre

Objection 1 : "C'est trop cher"

Réponse type (FAUSSE) : "Non, c'est un tarif marché." Et voilà, tu as perdu.

Réponse correcte : "Je comprends que c'est une enveloppe. Ce que j'apporte, c'est une expertise en [ta techno] avec [X années]. Que cherches-tu à accomplir avec ce projet ? Ça m'aidera à expliquer ma valeur."

Puis détaille ce que tu vas faire au-delà du code :

• Architecture propre et maintenable
• Documentation claire
• Zéro dette technique
• Onboarding de l'équipe après

Objection 2 : "On a un budget de X, ce n'est pas négociable"

Réponse : "Le budget est fixe, c'est clair. Parlons du périmètre. Qu'est-ce qui est vraiment critique pour cette mission ? On peut réduire le scope ou ajuster les délais pour tenir le budget."

Ça change complètement la conversation. Tu passes de "tu dois baisser ton TJM" à "on fait comment pour que le projet réussisse avec le budget".

Objection 3 : "Un autre freelance fait le même job à 450€"

Réponse VRAIE (c'est crédible) : "C'est possible. Les tarifs varient selon le niveau. Avant que tu choisisse ailleurs, dis-moi : qu'est-ce qui te motive vraiment ? Qui veut juste le moins cher, ou qui veut la meilleure qualité pour le prix ?"

Si le client dit "juste le moins cher", alors oui, c'est pas ton client. Passe.

Si le client hésite, ajoute : "Je peux faire une première semaine de détection de 5 jours à [TJM réduit] pour qu'on vérasse ensemble. Si ça marche, on continue aux conditions qu'on discute. Si ça marche pas, aucun problème."

Objection 4 : "On peut faire 450€ au lieu de 550€ ?"

Réponse (JAMAIS accepter la première baisse) : "Je vois. 550€, c'est mon tarif. Mais je comprends que vous avez des limites. Comment on fait ? Une mission de 6 mois minimum, c'est plus intéressant pour moi. Où on est à 500€ ?"

Tu ne dis pas non. Tu dis "oui, mais à ces conditions".

Objection 5 : "On peut faire 450€/jour maintenant, et 550€ après 3 mois ?"

Réponse (super importante) : "Avec plaisir, si c'est écrit dans le contrat avec une date précise et une augmentation automatique. Sinon, au bout de 3 mois, tu diras 'Ca marche bien, on continue à 450€ pour la stabilité.'"

N'ACCEPTE JAMAIS une augmentation "future" sans l'avoir par écrit avec une date.

La technique du prix plancher

Voici comment tu maintiens ton TJM sans avoir l'air bornée.

C'est simple, c'est clair, et c'est justifié. Tu n'as pas l'air agressif, tu es juste professionnel.

Négocier avec une ESN vs négocier avec un client final

Le contexte change tout.

ESN : comment fonctionne l'intermédiaire

L'ESN te propose 450€, ce qui signifie qu'elle facture le client final 600-800€. Elle prend 30-45% de marge. C'est son business model.

Stratégie avec l'ESN : Comprends que l'ESN ne peut pas proposer plus que sa marge. Si tu veux 500€, l'ESN devra facturer 700-750€ au client final. C'est possible, mais il faut justifier.

Demande à l'ESN : "À combien facturez-vous le client ?" Si elle refuse de le dire, mauvais signe.

Client final : tu as plus de pouvoir

Si tu négocies directement avec le client final (pas d'intermédiaire), tu peux demander 20-30% plus cher qu'à une ESN. Pourquoi ? Pas d'intermédiaire = plus de marge pour tous.

Client final te propose 450€ pour une mission. C'est bas. Tu réagis : "Avec une ESN, je serais à 500€+. Comme on est en direct, on peut trouver 480-500€ ?" C'est logique et le client le sait.

Quand accepter de baisser ton TJM (et quand refuser)

ACCEPTE une baisse si :

• C'est ta première mission en portage. Un portefeuille, c'est important.
• C'est une mission longue (6+ mois) avec garantie écrite. La stabilité vaut plus que le TJM.
• Tu as zéro mission d'ici 3 semaines. Mieux 450€ que 0€.
• Le client final est prestigieux. LVMH, Google, Apple... ça fait bien sur le CV.
• C'est une baisse max de 10-15%. Tu peux descendre 550€ à 480€. Pas à 380€.

REFUSE une baisse si :

• C'est une mission courte (3 mois ou moins). Trop instable.
• Le client refuse de garantir la durée par écrit. Red flag.
• Tu as d'autres pistes en cours. Pas besoin de baisser.
• C'est une baisse > 15%. Ça change le business model.
• Le client est "cheap". Mauvaise vibe, ça ne finira pas bien.

Les TJM réalistes par profil IT en 2026

Ces chiffres sont basés sur des données réelles de freelances IT qu'on aide chez PortaLink.

Ces tarifs varient selon :

• La région. Paris 10-15% plus cher que province. Étranger peut être -20%.
• La demande. DevOps pénurie = +20%. Python junior = pas mal dispo = -10%.
• La mission. Stable et longue = -5% acceptable. Emergente et urgente = +10% possible.

Questions fréquentes sur la négociation TJM

Quel TJM fixer pour un développeur en 2026 ?

Junior (2-3 ans) : 350-450€/jour. Confirmé (5-7 ans) : 500-650€/jour. Senior (8+ ans) : 650-900€/jour. Ces chiffres varient selon ta techno et ta région. En portage, tu peux demander un TJM plus haut qu'en auto-entrepreneur car ta structure est plus profesionnelle.

Pourquoi les clients disent toujours que c'est trop cher ?

C'est la première étape de la négociation. Les clients commencent toujours bas. C'est normal et attendu. Ton TJM de 500€ devient 480€ après négociation dans 30% des cas. Reste ferme sur ton prix et justifie ta valeur.

Comment répondre à "Un autre freelance est moins cher" ?

Réponds : "Je comprends. Ce tarif reflète mon expertise et la qualité que tu auras. Qu'est-ce qui est vraiment important pour toi : le moins cher ou les meilleures résultats ?" Puis détaille ce que tu apportes au-delà du code.

Quand dois-je accepter de baisser mon TJM ?

Accepte si : c'est ta première mission (investment), c'est une mission long terme avec garantie écrite (6+ mois), ou tu as zéro mission en vue. Ne baisse jamais de plus de 10-15%. Et toujours par écrit.

Comment négocier avec une ESN vs un client final ?

ESN : comprends qu'elle prend 30-45% de marge. Négocie le TJM en connaissance de cause. Client final : tu peux demander 20-30% plus cher qu'à une ESN car pas d'intermédiaire. Dis-le clairement.